產品(pin)，是(shi)文案(an)(an)(an)的(de)出(chu)發點(dian)；需求是(shi)文案(an)(an)(an)的(de)歸屬點(dian)；客戶(hu)的(de)認(ren)知(zhi)(zhi)現狀，就(jiu)是(shi)文案(an)(an)(an)的(de)切入(ru)點(dian)。客戶(hu)的(de)認(ren)知(zhi)(zhi)現狀，就(jiu)是(shi)你(ni)的(de)目標(biao)客戶(hu)所知(zhi)(zhi)道的(de)一些事實。從(cong)他(ta)們知(zhi)(zhi)道的(de)一切事情入(ru)手，很容易(yi)就(jiu)能進入(ru)溝通(tong)的(de)正題。進入(ru)同一個溝通(tong)頻道。
比如，蹭熱點，熱點事件，很顯然是大多數人所(suo)知道的，那么從(cong)這(zhe)個(ge)熱點為切(qie)入點，然后引(yin)伸(shen)到自己的產品上來。比如剛過的七(qi)夕，相關(guan)的不相關(guan)的，都在趁著七(qi)夕話(hua)題(ti)說事；再(zai)比如之前熱播的“我的前半身(shen)”，很多理財(cai)的都在以(yi)這(zhe)個(ge)主題(ti)為切(qie)入點。
在(zai)某些(xie)行(xing)業里(li)(li)，有些(xie)“行(xing)話(hua)”是這(zhe)類人群所共知的(de)(de)，那(nei)么(me)你和這(zhe)類人溝通(tong)，你講這(zhe)些(xie)行(xing)話(hua)，他(ta)們肯定(ding)不會(hui)陌生(sheng)，在(zai)文案里(li)(li)也是同樣(yang)的(de)(de)道理。比(bi)如，與直復式營(ying)銷(xiao)同行(xing)溝通(tong)，抓潛、追銷(xiao)、數(shu)據庫……，這(zhe)些(xie)行(xing)話(hua)是大家都明白的(de)(de)，不用我再(zai)解釋，如果連這(zhe)些(xie)話(hua)都聽不懂(dong)的(de)(de)，那(nei)很顯(xian)然就不是這(zhe)個圈(quan)時(shi)的(de)(de)人。
文案(an)(an)寫(xie)作 目標客(ke)戶的(de)認知狀況 是文案(an)(an)的(de)切入點
有(you)一(yi)次，我(wo)同一(yi)個(ge)初識的哥(ge)們聊天，“流量”，這(zhe)個(ge)詞，我(wo)們就沒有(you)講(jiang)到(dao)一(yi)塊去，我(wo)所謂的流量，大(da)家應該明白是什么(me)(me)意思，這(zhe)是營(ying)銷術(shu)語(yu)；而這(zhe)個(ge)哥(ge)們卻以為這(zhe)個(ge)是手(shou)機(ji)的那個(ge)“流量”。我(wo)說‘先(xian)有(you)流量，后(hou)有(you)轉化’，他說‘和流量有(you)什么(me)(me)關系’……，這(zhe)就是雞(ji)同鴨講(jiang)。
人的(de)(de)認知現狀(zhuang)，大概可以分為兩個階段(duan)，一個是(shi)“有無(wu)”，一個是(shi)“好壞”。有無(wu)，就(jiu)是(shi)知道這(zhe)(zhe)個東西(xi)(xi)或不知道這(zhe)(zhe)個東西(xi)(xi)，比如，倒(dao)退(tui)個幾十年(nian)，“手(shou)機”最先只是(shi)精英階層才(cai)使用的(de)(de)，并沒(mei)有普(pu)及，那么，大多數(shu)人都不知道這(zhe)(zhe)個東西(xi)(xi)，這(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)“有無(wu)”。
在有(you)無階段，最簡單有(you)效的廣告就是簡單的告訴他們(men)，這個東西可(ke)以干什么用，就行了；
但日至今日，手機已經太(tai)普(pu)及了(le)，大家都知道手機了(le)，所以(yi)“有無”的這個認知階段(duan)過了(le)，而是進(jin)入了(le)“好(hao)壞”，就(jiu)是一個品類出現了(le)細分，有了(le)區別和選擇，哪個手機好(hao)，哪個手機差，這就(jiu)是“好(hao)壞”之別。
目(mu)標客戶(hu)的(de)(de)認知現狀，也是(shi)你(ni)的(de)(de)市場競爭(zheng)的(de)(de)復(fu)雜程度。有無階段，說這是(shi)一個(ge)新興市場，沒有那么多競爭(zheng)；好壞(huai)階段，那么你(ni)就需要和市場中其他(ta)的(de)(de)眾(zhong)多產品去比較，確定自己的(de)(de)獨特性優勢。
如果(guo)，你的(de)文案是經過這樣嚴密的(de)分析寫出來的(de)，有人說看(kan)不懂，那不是你的(de)問題，只能說明他不是你的(de)目標(biao)客戶，相反如果(guo)是你的(de)目標(biao)客戶，那他們一定(ding)會喜出望外！
所以，文案為(wei)什么一定要(yao)清楚你的(de)(de)(de)溝通對像，知道你的(de)(de)(de)典型的(de)(de)(de)目標客戶是什么樣的(de)(de)(de)，從他(ta)們熟知的(de)(de)(de)一些事情入手(shou)，一定要(yao)記住一件事情，你的(de)(de)(de)文案不(bu)是用來(lai)(lai)教育人的(de)(de)(de)，不(bu)是把(ba)一個不(bu)是你的(de)(de)(de)目標客戶的(de)(de)(de)人，培養成你的(de)(de)(de)目標客戶，而是把(ba)最有需求的(de)(de)(de)這群人找出來(lai)(lai)，并滿(man)足他(ta)們。
文案(an)，針對(dui)的是顯性(xing)需(xu)求！
